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「小偷市場」出航

今日的唐吉軻德,可以說是完全立足在「小偷市場」的成功與失敗之上。

話說回來,常常有人問我,為什麼名字會叫做小偷市場這種朝自己的招牌塗泥巴的怪名字?答案很簡單,「就是很引人矚目」。當時是daiei和伊藤洋華堂這種大型連鎖店的全盛期,個人經營的雜貨店在全國也多得數不盡。在這當中,一間只有十八坪的小店若要引人注意,唯有取個讓人瞠目結舌的店名,別無他法。

第二個理由是招牌的空間很小,頂多只能寫四個字,沒辦法只好這樣。不管怎樣,這種個性強烈的店名算是奏效,小偷市場開幕的當天,便湧進熱絡的人潮。但是賣得好也只有一開始的三、四天,之後就沒什麼客人,於是店裡一下子就變得很冷清。那也是理所當然。一開始想得太天真了。「從現金交易批發商進貨來賣,應該就不成問題。」要是這種見樣學樣的外行人商法能通用,這世界豈不是太簡單。環顧店內,強調「激安」的商品,並不怎麼便宜,而陳列的商品也不是很齊全,看起來很窮酸。因為沒有大批進貨的資金,批發店也不會便宜賣我。

就如前述,我被廉價批發商騙了好幾次。「如果再加十萬給我,明天一大早就送貨給你。」聽到對方這麼一說,我信以為真,結果錢付出去人就跑掉了……讓人咬牙切齒和跺腳的回憶,數也數不清。有時候,一天的營業額只有二、三千日圓,這樣的話,連店租都付不出來。僅有的全部財產八百萬日圓,一下子就見底。因為沒錢,沒辦法進貨;因為沒辦法進貨,更是沒得賣……就這樣陷入惡性循環之中。

「這樣下去不是關門,就是半夜落跑……」

一下就被逼到困境的我,絞盡腦汁想盡辦法,最後終於想到一計窮極之策。到底像我這種沒錢又沒信用的人, 沒辦法用正規的進貨方法取勝。雖然晚了些,但我終於領會到這一點。於是我轉換戰略,開始每天跑大型製造廠商與批發商的倉庫後門。那樣的大企業,如果從正門進去,對方絕對不會和當時的我做交易。但是,如果從後門和他們交涉,請他們用便宜的價格把停產品、瑕疵品、樣品、客人的退回品等必須處分的商品讓給我,或許還會得到理睬。

最初,顧倉庫的歐里桑總是露出莫名其妙的表情,對我不理不睬,但我仍不厭其煩走了好幾趟。
「像這樣的東西如何?」
「不介意的話這個拿去吧。」

歐里桑終於開始放出形形色色「有特殊理由的商品」給我。這些商品的原價幾乎接近零。因為在帳簿上早被處理掉,等待著被丟棄處分的命運,所以就算是賤賣,只要有人要就夠了。而不需要收據的現金買賣更是受歡迎。根據這種「需求與供給一致」,簡直和免費一樣批進來的大量破爛商品,很快就把店給塞滿了。整個店變得非常符合小偷市場的形象,來店的客人們看一眼就會發出「哇,這真厲害」的嘆息。就這樣,我的小偷市場總算可以喘一口氣。

即使到現在,偶爾還會碰到記得小偷市場的客人。當時的小偷市場,陳列了十日圓或二十日圓的原子筆和傳統款一次性打火機,住在JR中央線沿線的學生幾乎都知道這家「詭異的折扣店」,算是非常有名。

因為太便宜了,曾經有客人一本正經地這麼問我。「是不是因為賣的是贓物,所以叫做『小偷市場』?」

苦肉計醞釀出來的「壓縮陳列」與「POP洪水」

小偷市場陳列的商品,主要是出清品和停產品,所以幾乎都只有現貨。即使賣得再好也無法追加進貨,只能常常去找可能會暢銷的商品,持續進貨,也就是沒有理論,純靠直覺的買賣。批進來的貨是囤積在紙箱裡,由貨車接續送來。我當然沒有餘裕去僱用員工或租店鋪之外的倉庫,因此所有的貨物必須靠我一個人塞進十八坪的小店中。有時候會一次進約三十坪的商品,沒地方放真的很傷腦筋。不僅架上的商品塞得滿滿,就連架上的紙箱也堆到天花板。而通道被商品和紙箱占據,整個賣場簡直就像迷宮般的叢林。

不過,如果只是把箱子堆起來,看不出來是在賣什麼東西。我在紙箱上開了一個小窗,並用說明商品的手繪 POP(商品說明廣告)貼滿所有貨架。這也是成為現今「唐吉軻德名產」──「壓縮陳列」與「POP 洪水」的肇始。很不可思議的是,開始壓縮陳列之後,客人的接受度愈來愈高。很多客人會抱著期待,心想搞不好可以發現物超所值的商品,仔細在店裡巡視,再加上當時的定價都很隨便,實際上物超所值的東西真的不少。

在流通管理學的教科書上,總是寫著零售店鋪的鐵則是「好看、好拿、好買」,但是在我逆向操作之下實行的這個苦肉計,反而讓我發現了礦脈。

發現「夜間市場」

但世間並非總是那麼順遂。我獨自批發出清商品的這個途徑,雖然在我的充分活用之下最初賣得很好,但是經過了一段時間之後,又開始賣不出去了。

這是理所當然的,客人只買「想要」和「需要」的東西,因此店裡對客人有魅力的商品會漸漸消失,結果只剩下賣不出去的東西。反覆數次之後,整個店化為「破銅爛鐵」堆積的山。

就這樣,某一天在深夜關門之後,我一如往常,一個人在店鋪門前作業。因為當時並沒有條碼這種方便的東西,批進來的貨必須一個一個親手貼上定價的標籤。我既沒有請員工,店內也塞滿庫存沒有空間,只好獨自一人靠著招牌的燈光在外面進行作業。那樣的光景看起來一定相當詭異。總之,當時和現在不一樣,大家晚上很早就休息了。而且在幽靜的住宅區裡,金煌煌地亮著小偷市場的招牌照明之下,一個年輕男人默默的不知道在做什麼事。

不過,或許是好奇心或是警戒心使然,路過的行人常會問我:「你在幹什麼?」「店還開著嗎?」不可思議的是在深夜時間竟然還有人來。「還開著喔。」即使賺一塊錢也好的我,當然露出生澀的笑容,招呼客人入店。像這種深夜造訪的客人,或許大部分都喝了酒,他們對於有如垃圾山的商品,反而覺得很有趣,而且跟我買了不少。像是「搞不好寫不出來的原子筆一枝十日圓!」這種有點玩弄人的 POP,出奇的受歡迎。於是,我從這裡發現出尚未開拓,且極具潛力的龐大市場。

「夜間的客人,和白天那些會精打細算的家庭主婦等客人完全不一樣!」察覺到這個事實的我,於是更進一步展開夜間營業。當時,7-11 便利商店的營業時間就如字面,是到下午十一點為止,而小偷市場卻營業到深夜十二點,或許是當時全日本的商品銷售店中開得最晚的店。

深夜市場的發現,在後來對唐吉軻德產生很大的作用。這也是苦肉計的逆向操作。

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【步步日本廣編合作・圖文內容皆節錄自光現出版11月3日所出版之《激安王 唐吉軻德》】
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